Как построить эффективную систему мотивации сейлзов

Иллюстрация / Фото: из открытых источников

Мотивация — один из главных аспектов достижения целей для работников любой компании. Отдел продаж — не исключение. Грамотно выстроенная система мотивации позволяет увеличить количество сейлов и при этом работать с грамотными и профессиональными продавцами, говорят в Indigo Tech Recruiters.

Как ставить планы

Цели продавцов, работающих в компании — увеличивать прибыль, при этом не только сохраняя старых клиентов, но и привлекая новых. Перед менеджерами стоит сложная задача, однако достичь всех планов можно только при учете мотивации.

Важно изначально ставить перед сейлзами реальные планы — тогда человек будет понимать, как ему работать и выполнять поставленные задачи. Уточните количество звонков и встреч, которые необходимо провести, чтобы удержать старых клиентов и привлечь новых. Обычно это ключевой показатель, который приводит к успеху.

Все планы обязательно фиксируйте и доносите до работников в понятном им ключе. Многие руководители составляют план, присылают его на почту или с помощью мессенджеров. Также стоит убедиться, что документ понят и принят менеджером. В случае возникновения вопросов проведите личную встречу.

Структура вознаграждения сейлза

Мотивация может быть материальной и нематериальной. Первой стратегии обычно уделяют больше внимания, так как это наиболее легкий способ заинтересовать человека.

Система мотивации должна быть простой и понятной: так специалист знает, за что он получает деньги, каким образом он может увеличить свой доход. Распишите документ, делая акцент на прозрачности и доступности. Важно, чтобы менеджер понял все до того, как он начнет работать — тогда человек не будет чувствовать себя обманутым. Обязательно посмотрите, выполним ли план.

Обычно менеджеры по продажам работают по такой схеме оплаты: стабильный оклад и процент от продаж. Постоянная часть дохода не должна быть слишком большой, иначе человек не будет стремиться делать больше.

Премия может считаться по формуле: сумма продаж*процентная ставка*вознаграждение* коэффициент.

Процентная ставка обычно составляет 10-15% от продажи. Коэффициент регулирует размер переменной части в зависимости от категории продаж, достижения KPI и процента выполнения плана. Он бывает повышающим или понижающим. Первый зависит от объема продаж — чем он выше, тем больше коэффициент. Понижающий применяют из-за каких-либо негативных показателей.

Также можно рассматривать несколько систем вознаграждения:

• самая популярная шкала — 40/10/50 (из них 40% — оклад, 10% — дисциплинарный бонус, 50% — часть за выполнение плана продаж);
• прогрессивная шкала 30/70 (30% — фиксированная оплата, 70% — бонус);
• фиксированная шкала 60/7 (60% — оклад, остальное — бонусы);
• фиксированная шкала 0/40 (применяется для высокомаржинальных продаж).

Выбирайте систему, учитывая все особенности вашей компании.

Также подумайте и о нематериальной системе — условиях работы, взаимодействии команды, перспективах роста, социальных вопросах.

Как пересматривать систему мотивации

Чтобы менеджеры по продажам работали эффективно, систему мотивации необходимо регулярно пересматривать.

Учитывайте все факторы: появление новых продуктов, их позицию на рынке, фидбек от сотрудников, развитие компании. Обязательно позаботьтесь о том, чтобы новые планы были понятны и выполнимы.

Что делать, если результаты падают

Первым делом разберитесь, в чем проблема — без этого нужного результата не достичь. Возможно, у менеджера какие-то проблемы в семье или со здоровьем. Если дело не в этом, скорее всего трудности связаны с клиентской базой.

Стоит провести личную встречу с сотрудником, детально разобраться в проблеме, возможно отправить сейлза на обучение или повышение квалификации. Главное — проводить беседы регулярно: можно выявить проблему в ее зародыше.

Мотивация очень важна, поэтому чем больше внимания вы будете ей уделять, тем выше будут ваши показатели дохода.

Дмитрий Вовчок / nomid
Главред ARDinform